Día: 27 de Enero de 2004, martes (13-5).

Profesor: Sr. Angel Puente. Cogesa. Orense

Hay un panel de discusión, correspondiente a este curso que está aquí. Esta relacionado además con una lista de mail, de tal manera que cualquier comentario puede ser leído, además, en el buzon de cada alumno.

Textoconferencia del 27 de Enero de 2004, jueves. A partir de las 17:00 horas (GMT+1):

Start of #curso buffer: Tue Jan 27 19:05:18 2004
[17:00] (poncela> hola a todos y buenas tardes
[17:00] (angel> hola, estamos aqui angel y martín, tu que tal?
[17:10] (angel> El día anterior hemos estado hablando de la función de compras en el centro santitario, del proceso de las compras, su componentes básicos y del ciclo de las compras. Hemos hablado del servicio de compras, de su dependencia de la Dirección General, Comercial, Técnica, Economico-Financiera, o de Aprovisionamientos.
[17:10] (angel> Tambien tratamos su estructura, por función, localización, por proyecto y por producto, y deciamos que en todo caso la eficacia del servicio en un hospital dependería de la capacidad del personal y de su motivación.
[17:11] (angel> Deciamos tambien que los desequilibrios del servicio de compras se compras se contrarrestaban con la identificación, organización y coordinación.
[17:11] (angel> Para diagnosticar el servicio de compras hablamos de la técnica del cuestionario, que incluye una serie de preguntas para hacernos reflexionar sobre el servicio de compras. Preguntas en relación con la importancia del servicio, con su función, con los organos que presiden las compras, con su estructura, con la jerarquía, con la coordinación del servicio y con la orientación de la actividad del centro.
[17:12] (angel> Despues esbozamos el archiconocido analisis ABC para gestionar los productos adquiridos por el Centro a través de su servicio de compras.
[17:13] (angel> Y ahora continuaremos hablando del principio que debe regir en nuestras relaciones con los proveedores, nuestras responsabilidades las de ellos. Y a seguir hablaremos de las etapas de la compra para pasar ya al tema VII relativo a la negociación en general, y que incluye las técnicas de negociación de los proveedores hospitalarios.
[17:13] (angel> En la relación del servicio con los con los proveedores, el principio a aplicar es el de buenas relaciones con las fuentes de abastecimiento.
[17:13] (angel> es siempre lo más rentable
[17:14] (angel> Las materias primas a partir de las cuales efectuamos nuestros productos /servicios rigen en gran parte la calidad definitiva de éstos y el grado de aceptación del consumidor/paciente/usuario.
[17:14] (angel> Por consiguiente, las buenas fuentes de aprovisionamiento son un elemento importante que no se debe dejar entorpecer por ninguna acción individual considerada perjudicial, por ninguna emergencia circunstancial, ni por ninguna oportunidad del momento.
[17:15] (angel> Así como los intereses de nuestros clientes/usuarios están resguardados por rígidos standards en cuanto a calidad, diseño, rendimiento y valor,
[17:15] (angel> de igual manera debemos estar salvaguardados por standards igualmente rígidos que protejan el interés vital de la entidad en conservar y desarrollar unas buenas fuentes de aprovisionamiento.
[17:16] (angel> La aplicación de sanos principios a las relaciones con los proveedores es un aspecto fundamental de la filosofía del hospital.
[17:16] (angel> Por ello exponemos a seguir nuestras responsabilidades en las relaciones con los proveedores y cuáles creemos que deben ser las responsabilidades de los mismos con respecto a nuestros centros.
[17:17] (angel> Nuestras responsabilidades creemos que son las que indicamos a seguir.
[17:18] (angel> 1. Dar a conocer a nuestros proveedores todos los principios que respaldan nuestra gestión, su historia pasada, el progreso que hace en la actualidad y su crecimiento potencial ...
[17:21] (angel> 2. Establecer una convicción definitiva por parte de nuestros proveedores de que existe la base sólida para una mutua relación rentable a largo plazo,
[17:21] (angel> 3. Por encima de todo, ser honrados, abiertos y directos en todos nuestros tratos. Que nos sirva siempre de guía una honrada búsqueda de la respuesta a la pregunta "con honradez, ¿qué es lo que realmente hay que hacer?"
[17:21] (angel> 4. Cumplir sin preguntar todas las obligaciones contractuales, no sólo a la letra, sino de acuerdo con el espíritu del contrato, ....
[17:21] (angel> 5. Siempre que sea posible, poner a disposición de nuestros proveedores nuestros medios de investigación y desarrollo y los servicios técnicos que necesiten en cualquier problema que puedan encontrar en el cumplimiento de nuestras especificaciones, ...
[17:21] (angel> y para ayudarles a poner a punto nuevos medios para la mejora de la producción de la calidad.
[17:22] (angel> 6. Fomentar el intercambio de visitas entre el personal técnico de nuestros proveedores y nuestros técnicos para observar las operaciones de las respectivas instalaciones, logrando así una mejor comprensión de mutuos problemas y objetivos.
[17:22] (angel> 7. Programar el calendario de aprovisionamiento con suficiente antelación para que nuestros proveedores conozcan las futuras necesidades.
[17:22] (angel> En todo caso los cambios importantes de estas necesidades hacerlos con suficiente tiempo para los necesarios ajustes.
[17:23] (angel> Las emergencias imprevistas interpretarlas en común y decidir conjuntamente la debida acción a emprender.
[17:23] (angel> 8. Hacer saber si consideramos que nuestras relaciones han de ser a corto o largo plazo. En principio, creo que debemos estar interesados en relaciones a largo plazo.
[17:23] (angel> 9. Proporcionar a nuestros proveedores especificaciones cuidadosamente redactadas, completamente detalladas, que establezcan lo que exigimos sin ninguna duda,
[17:25] (angel> 10. Llegar a una completa comprensión escrita con los proveedores en cuanto a nuestros métodos y procedimientos que seguimos ...
[17:25] (angel> 11. Llegar a una completa comprensión sobre cómo se ha de manejar el material no satisfactorio.
[17:25] (angel> Antes de hacer cualquier devolución, notificarla debidamente a los proveedores y llegar a un acuerdo para la devolución,
[17:26] (angel> 12.Mantener una política de costes consecuentes. No seremos oportunistas ni tampoco compradores que sólo se basan en el precio.
[17:26] (angel> Creemos que los buenos proveedores han de encajar debidamente en cualquier competencia razonable de precios y que la compra oportunista suele ser fatal a largo plazo ...
[17:27] (angel> 13. Estar seguros de que nuestras fuentes de aprovisionamiento obtienen un beneficio razonable en nuestras compras porque de su crecimiento se ha de obtener una mejor calidad y mejores servicios para nosotros mismos ...
[17:27] (angel> 14. Para conservar la dignidad en nuestras relaciones preferimos que la práctica comercial de hacer regalos se elimine por completo!!!!!!! ...
[17:28] (angel> 15. Saber que se trata de relaciones humanas y que pueden cometerse errores honrados ...
[17:28] (angel> En tales casos, debe hacerse enseguida la detección del error y tomarse una acción correcta inmediata,
[17:28] (angel> 16. Prestar una inmediata y cortés atención a todos los representantes de los proveedores que vengan a vernos o nos escriban ...
[17:29] (angel> 17. Poner a punto con nuestros proveedores el conocimiento y la convicción de que nuestra más importante necesidad es la calidad final del producto o del servicio que se adquiere ...
[17:29] (angel> 18. Dar todo el respaldo y la autoridad de la dirección a nuestro departamento de compras, de manera que pueda llevar a cabo con plenitud el objeto y el espíritu de nuestra política de relaciones con los proveedores ..
[17:30] (angel> 19. Plantear directamente cualquier problema de relaciones no satisfactorias. ...
[17:30] (angel> Si se encuentra una razón sustancial para terminar unas relaciones, comunicarlo con toda la antelación posible para que el proveedor tenga tiempo de encontrar otras salidas a su producción
[17:31] (angel> y finalmente ....
[17:31] (angel> 20. Mantener un comité o comisión de relaciones con los proveedores, formado por el departamento de compras, el control de calidad y todos los compradores que han de revisar periódicamente nuestras relaciones con los proveedores con la continua intención de mejorar las relaciones actuales, revisar todas las deficiencias y recomendar una acción correctora.
[17:34] (angel> Estas son las que entendemos nuestras responsabilidades en el marco de un servicio de compras, pero quizas tengamos algunas más, vosotros apuntarias alguna más? ...
[17:34] (vallina> es muy exhaustivo el listado
[17:34] (angel> si son las que proporciona la teoria ... pero que nos dice la practica diaria en un servicio de compras de material sanitario, de alimentación, de mantenimiento ...
[17:35] (angel> que me decis de los regalos, es la practica habitual no aceptarlos??
[17:35] (MJesus> bueno, una parte muy importanate de las compras es via farmacia, que queda fuera de este plan, verdad ?
[17:36] (vallina> desconozco cuál es la práctica habitual
[17:37] (Jplaza> aqui ahora hay muchos congresos en las estaciones de sky
[17:37] (poncela> util eres jplaza
[17:38] (Jplaza> el horario de sesiones comineza segun programa oficial de un congreso de primaria, a las 18 horas
[17:38] (angel> efectivamente, a eso me refería ... eso influye en nuestro criterio a la hora de comprar?
[17:38] (Jplaza> si, si.
[17:39] (Jplaza> bueno no en anatomia, que con un frasco de 25.ooo pts. tenemos para cuatro años.
[17:39] (MJesus> como el que elige no paga,, el regalo siempre convence mas en la decision
[17:39] (poncela> eso pasa en todos los servicios centrales
[17:39] (vallina> Los jefes de compras que yo he n¡conocido destacaban por su probidez
[17:40] (angel> yo también lo creo ... después de ir a Porto o cuaquier otro lado a visitar un centro con tal o cual sistema de robotización para el laboratorio, pués quizas nuestro criterio se vea condicionado ...
[17:41] (angel> genera en suma problemas, distorsiones, falta de respuesta a las necesidades reales, ...
[17:41] (vallina> Quiere eso decir que no deben ir a Porto a ver el sistema de Robotización? o a un hospital de madrid a ver un quirófano inteligente?
[17:42] (MJesus> no, quiere decir, qu seguramente es mejor que la decision "afecte" de alguna manera nuestra personal ganancia
[17:42] (angel> No, pero eso no debe comprometer al centro, ...
[17:43] (MJesus> sea sistema de inventivos, sea el que sea. Pero vamos, que el costo xtra de las visitas rturistico-festivas-promocionales repercuta de alguna manera en nuestro peculio
[17:44] (poncela> para elegir algo tan importante como la robotizacion de un laboratorio ,es nercesario ir a algun sitio y ver si funciona o no. y le aseguro que por ello no dan regalos
[17:44] (angel> debemos conocer el mercado y sus productos y comprobar su adecuación a nuestras necesidades (centro/servicio) pero no debemos sacar provecho personal ...
[17:45] (vallina> estoy de acuerdo con poncela
[17:46] (angel> yo también, ...
[17:46] (vallina> y si el viaje hasta Porto pasa por los carnavales de Rio, ya entramos en otro concepto
[17:47] (MJesus> pero si da lo mismo elegir bien que mal, gastado lo debido en plan estoico, o gastando mas de la cuenta, por via promocional, obteniendo un buen o mal sistema... pues eso puede condicionar al elector, segun los regalos que reciba
[17:47] (vallina> Seguramente una figura delictiva si nos lleva a tomar una decisión incorrecta a sabiendas, sería prevaricar
[17:47] (angel> O si uno puede llevarse a toda la familia y algún vecino pues no sería actuar con mucha honradez ...
[17:48] (MJesus> veamos..... me ofrecen 3 quirofanos de precios parecidos
[17:48] (MJesus> uno con papel coouche
[17:48] (MJesus> otro a base de labia y 4 fotos malas
[17:48] (gamarra> no nos metamos en caminos escabrosos que en fin.....
[17:48] (vallina> efectivamente; lo que quiero decir es que pueden cometerse delitos en cualquier sector económico: véase Parmalat
[17:49] (MJesus> y el tercero, con visita al respecto en Venezia, llegando al laborarorio en paseo en gondola, junto a la plaza de san marcos
[17:49] (MJesus> los 3 son parecidos....y de precio similar
[17:49] (MJesus> cual es mejor ?
[17:49] (vallina> Lo que ocurre es que el concepto "regalo" se usa en una acepción muy inconcreta: se aplica desde bolis de plástico a yo que sé
[17:49] (angel> efectivamente por eso lo de la honradez ... que además es lo más rentable ...
[17:49] (Jplaza> Y cuando es la dirección la que saca provecho ? y cae en criterio sólo economicista y acude a la " compra oportunista", puesto que en muchas ocasiones " la dirección " prefiere esa elección y no la que comporta un compromiso a largo plazo.
[17:50] (vallina> seguramente si las decisiones de compras se toman de forma colegiada se minimiza el riesgo de esos efectos indeseables
[17:50] (angel> claro, una cosa es una pluma de oro, y otra un boligrafo de plastico con el logo del proveedor ...
[17:50] (mro> yo mequedo con el de san marcos
[17:50] (vallina> o la empresa vendedora se gasta un pastón untando a todo el personal, lo que tiene por otra parte un efecto redistributivo, es + solidarioo
[17:51] (MJesus> y como tu, se quedaran muchos...... milagros, sobretodo, si "los 3 son parecidos" es decir, la visita a san marcos, resta mucho tiempo para averiguar la verdadera relacion calidad-precio, y por otro lado... por que no debo pegar del bolsillo del hospital una visita a mondragon de donde procede el 2º, y una visita a caceresr, de donde procede el tercero?
[17:52] (gamarra> dejalo M Jesus
[17:52] (angel> estas serían algunas de nuestras responsabilidades, pero cuales serían las de nuestros proveedores?
[17:52] (calmarza> MªJesús no profundices más
[17:53] (vallina> Mira Mª Jesús: si tú vas a operar en ese quirófano, si eres el cirujano y las vas a pasar como en vendimis, perdona, pero comprarás la luz con la que veas mejor, el instrumental que te ponga las cosas más fáciles y por tanto mejor pal paciente, etc....
[17:53] (MJesus> bueno, por eso decia que de alguna manera debe ser repercutido el gasto (el coste/beneficio) obtebido, en uno mismo..... cosa que ocurre en la privada, claro. Pero no en la publica, donde el gestor elige, pero paga el ciudadadno
[17:54] (angel> 1. Suministrar materiales o servicios de acuerdo a nuestras especificaciones y un calendario de rápidas entregas ...
[17:54] (MJesus> para que de alguna manera, la implicacion personal sea mas efectiva... y efectista
[17:55] (vallina> Y sigo diciendo, no se si vosotros tenéis otra percepción, que en los 4 hospitales en que he trabajado, la sección de compras se distinguía por una gran seriedad, con susu aciertos y errores
[17:55] (gamarra> En cualquier negociación las partes tratan de obtener beneficios. El problema es cuando alguien trata de beneficiarse de modo irregular y con el dinero de los ciudadanos. Eso es delito e ilegal. !!!Y eso pasa en nuestro país!!!.Y sino que se lo pregunten a Fabra que esta imputado
[17:56] (MJesus> vallina, es probablemente la seccion de compras quien menos tiene las decisiones al respecto
[17:56] (MJesus> que hace la seccion de compras, si el jefe de servcio llega de venezia extasiado del quirofano de la plaza de san marcos... y le hace un informe ad hoc ?
[17:57] (angel> veo que el tema es interesante y todos tenemos alguna experiencia al respecto positiva o negativa,
[17:58] (Erik> El problema es que un sistema público permite "irregularidades" como vicio del sistema porque es difícil un control de calidad y de eficiencia,por su mediatización y su estructura vertical de autoridad, etc.
[17:59] (angel> si recordais en la jornada anterior comentabamos el tema de la negociación y deciamos que las grandes negociaciones las dejabamos en manos de expertos ...
[17:59] (vallina> hombre Erik, el sistema poúblico sin una estructura jerárquica, mal que nos peses, sería un gallinero
[18:01] (gamarra> El problema del sistema público es nunca pasa nada, nada, nada. El Tribunal de cuentas esta harto de manifestar las irregularidades Y NO PASA NADA
[18:02] (MJesus> erick, es que no veo que "control de calidad" puede conevncer al jefe que lo de venezia es tan bueno, como el de mondragon.... y los 600 euros ahorrados, interesantes
[18:03] (angel> los facultativos o los tecnicos tienen la obligación de informar sobre los productos pero debe haber un responsable de compras competente y capacitado para negociar la adquisición sin perjudicar ni el presupuesto ni los objetivos de la dirección y además no olvideis que en la admininstración publica el organo de contratación y su responsabilidad es del gerente.
[18:03] (Erik> Con una gestión por unidad clinica se puede medir su rendimiento, eficiencia y costes
[18:03] (angel> cierto erik y ademas se pueden pedir responsabilidades pero si os parece comentemos las responsabilidades de nuestros proveedores ...
[18:03] (angel> Deciamos que la primiera era suministrar materiales o servicios de acuerdo a nuestras especificaciones y un calendario de rápidas entregas ...
[18:03] (angel> la segunda es tener personal de inspección y/o de control de calidad y medios adecuados para garantizar una entrega consecuente de los materiales conforme a las especificaciones ...
[18:03] (angel> 3. Darse cuenta de que no basta aceptar voluntariamente las devoluciones o negociar la disposición de materiales no entregados de acuerdo con las especificaciones.
[18:04] (angel> El proveedor debe considerar tales casos objetivamente y trabajar constructivamente con nosotros y corregir las condiciones que hayan dado lugar a la entrega de material o servicios no satisfactorios,
[18:05] (angel> 4. Informarnos, con la mayor antelación posible, sobre las circunstancias que pueden afectar nuestro coste o el servicio que nos presta como proveedor ...
[18:05] (angel> 5. Conservar la eficacia de la operación que nos garantice costes competitivos,
[18:05] (angel> 6. Mantener un punto de vista progresivo que tienda a la constante mejora de la calidad de los materiales que se entregan,
[18:06] (angel> 7. Participar en la planificación de nuestro futuro crecimiento de manera que las facilidades y los servicios materiales sean siempre suficientes, ...
[18:06] (angel> 8. Tener la firme convicción de que entiende como pieza clave de nuestra colaboración nuestra satisfacción como clientes, una adecuada comunicación y una eficaz y continua vigilancia para proteger y mejorar la calidad del producto que nos ofrece, ...
[18:07] (angel> 9. Hacer saber enseguida todos los factores que podrían entorpecer nuestras relaciones y ...
[18:07] (angel> 10. Considerar nuestra asociación como una colaboración de trabajo a largo plazo y regirse siempre por el espíritu de: "lo que sea mejor para una mejor colaboración".
[18:07] (angel> Estas son las responsabilidades de nuestros proveedores
[18:08] (angel> Nosotros recientemente tuvimos serios problemas pq nuestro proveedor de bolsas de reenvasar nos dejó de suministrar este productos debido a una rotura de stock en su almacén. Esta falta de previsión y de comunicación con su cliente: nosotros, ha generado un problema innecesario en nuestro trabajo diario. Este mal proveedor debería habernos avisado con antelación suficiente para poder buscar alguna alternativa con tiempo.
[18:10] (mro> me voy a venecia ya
[18:10] (angel> nunca nos debe dar miedo el concentrar productos en un solo proveedor siempre y cuando este actué como un colaborador, además tener en cuenta que su competencia estará siempre atenta al minimo fallo para poder suplantarle.
[18:12] (angel> Una vez definidas nuestras responsabilidades y las de nuestros proveedores tenemos que analizar las etapas que se deben cubrir para realizar los procesos de la compra convenientemente. Estas son: Preparación básica, Expresión de la necesidad, Preparación próxima, Realización de la compra y finalmente las Acciones posteriores a la compra.
[18:12] (angel> La preparación básica tiene como objetivos dar al comprador las herramientas idóneas de negociación basadas en datos reales y permitir al comprador agudizar la competencia entre proveedores.
[18:14] (angel> Es una actividad que tiene que desarrollarse de modo continuo. Debe sistematizarse y contiene: prospección de mercado producto - prospección del mercado proveedor - prerrelación de proveedores (potenciales).
[18:14] (angel> La agrupación de las compras hace posible y rentable esta preparación. Y sirve para empezar a superar posibles problemas importantes técnicos.
[18:14] (angel> La preparación basica se debe dejar por escrito para favorecer su control.
[18:14] (angel> El objetivo de la expresión de la necesidad es que esta llegue totalmente definida en sus justas características, al servicio de compras.
[18:14] (angel> Debemos fijar las especificaciones justas y necesarias. Y debe existir una fluida comunicación entre el servicio de compras y los usarios.
[18:14] (angel> Las acciones efectuadas en esta etapa colaboran a una mejor calidad de la compra sirviendo de ayuda en posibles etapas. El control se realiza mediante la medición de "cortocircuitos" y de resultados globales en la compra. Se puede detectar cómo ha sido realizada esta fase.
[18:14] (angel> En cuanto a la preparación próxima. el objetivo es conseguir seleccionar el proveedor que mayor se ajusta a la expresión de nuestra necesidad.
[18:14] (angel> Debemos lanzar nuestras consultas a los proveedores de manera clara y concisa. Finalizado el plazo de recepción de ofertas procederemos a su valoración, análisis y comparación, y al traslado de la información a los correspondientes ficheros.
[18:14] (angel> Esta fase es de utilidad para definir y actualizar datos de los proveedores, en todo caso se debe evaluar la recepción a tiempo de los productos.
[18:14] (angel> como podeis ver estos son los pasos previos a la realización de la compra. sin ello es dificil no equivocarnos ni en la selección del proveedor ni del precio.
[18:15] (angel> En la realización de la compra debemos hacer coincidir necesidades justificadas del comprador con posibilidades reales del vendedor. Será necesario plasmar por escrito lo acordado.
[18:15] (angel> El desarrollo de la compra se realiza estudiando a fondo todos los parámetros necesarios: objeto de la compra, funciones del producto, precio (su descomposición), estrategia de la negociación, argumentos, objeción, puntos a tratar y a evitar, con quién negociar, etc.
[18:16] (angel> y si alguien creía que con esto habíamos terminado estaba equivocado, también tenemos acciones posteriores a la compra ...
[18:16] (angel> Las acciones posteriores a la compra, tienen como objetivo asegurar la presencia en el Centro de los elementos ya comprados, en el momento adecuado, con cantidades, calidad, etc., acordados y asegurar que se cumple la totalidad de las cláusulas del contrato, tanto por los proveedores como por los clientes.
[18:16] (angel> Los resultados derivados de las actividades desarrolladas en esta etapa permiten evaluar a los proveedores, con total conocimiento de causa en relación con la calidad-plazo.
[18:17] (angel> no sé que opinareis vosotros pero en la AAPP generalmente no se sale a comprar sino que se compra lo que nos ofrecen, todo lo contrario de lo que ocurre en la empresa privada ...
[18:18] (gamarra> ok
[18:18] (MJesus> pero son pesadismmos ofreciendo
[18:19] (angel> es cierto, pero el problema es que nosotros no salimos a buscar y comprar productos ...
[18:20] (MJesus> cierto que no
[18:20] (angel> si no teneis ninguna observación más, entramos en el proceso de la negociación.
[18:20] (vallina> Bien, aquí habría que desagregar las compras para el análisis. En cuanto a los dispositivos médicos el avance científico es rapidísimi y ya se han vuelto obsoletos casi al momento de comprarlos en algún caso.
[18:21] (calmarza> es normal qué vengan a ofrecer, porqué somos posibles compradores
[18:21] (vallina> Por otro lado, existe en la sociedad la idea de que la sistencia sanitaria es un bien de primera necesidad
[18:23] (vallina> que justifica cualquier inversión que haya que hacer
[18:23] (gamarra> de eso mismo estamos hablando en la " bodeguilla " Vallina
[18:23] (vallina> y las empresas lo saben, y por eso hacen ese marketing feroz
[18:23] (vallina> Lo importante es estar a la última, aunque no se haya demostrado adecuadamente la eficiencia de las intervenciones
[18:23] (calmarza> el interesado tiene qué analizar las ofertas independientemente del marketing.
[18:23] (poncela> y hacer un analisis coste -efectivo
[18:23] (vallina> Lo que se gaste en este tema, JAMAS se va a discutir por los ciudadanos. No ocurriría lo lismo con los accionistas de una empresa privada
[18:23] (angel> cuando manejamos dinero público tenemos que ser mucho más responsables a la hora de comprar y comprar bien es "rentabilizar al máximo cada peseta invertida"
[18:24] (vallina> Bien, pero alguien debe marcar las políticas sanitarias a nivel macro
[18:24] (angel> además una buena compra no se basa en reducir el coste del producto sino en reducir el gasto del hospital al utilizar un producto.
[18:25] (MJesus> hummmm no creo eso angel
[18:26] (MJesus> mas bien una buena compra es lo que procure mejor coste beneficio, en terminos de salud y para toda la ciudadadnia. Otra cosa, puede ser sin mas desviar el gasto hacia otros niveles de atencion o sistemas de salud, que al final gravan tano o mas al ciudadano
[18:26] (vallina> Son los políticos sanitarios. Y no escatiman ningún esfuerzo en este terreno: cirugía de cambio de sexo, investigación con embriones, con células madre (por cierto poca gente sabe de qué está hablando, pero a muchos les parece muy bien)...
[18:26] (angel> creo que todos estamos de acuerdo que hay que mejorar el departamento de compras y para ello hay que empezar por una buena negociación.
[18:26] (angel> pq MJesus?
[18:27] (angel> puedo comprar un apósito un 15% más barato que otro y sin embargo el consumo puede ser el doble que con otro algo más caro, estoy reduciendo coste pero incrementando gasto.
[18:28] (angel> estamos de acuerdo?
[18:29] (angel> pasamos entonces al tema de la negociación con los proveedores.
[18:29] (gamarra> D. Angel para ahorrar hay que invertir y sino mal vas
[18:30] (angel> cierto, hay que invertir pero en cosas beneficiosas sobre todo para el paciente ...
[18:30] (angel> El sigiuiente tema es el relativo a las técnicas de negociacón con nuestros proveedores y la que aplican estes con nosotros, ya seamos un servicio de compras de material sanitaria o bien el responsable de compras de un servicio de alimentación etc....
[18:31] (vallina> Uy, esa muletilla de sobre todo para el paciente es como el bálsamo de Fierabrás, el paragüas que resguarda cualquier tipo de actuación: " es por el paciente"
[18:33] (angel> nosotros describimos una buena negociación diciendo que es cuando ambas partes quedan insatisfechas, es decir, cuando el comprador se quede con la sensación de que podría reducir el precio y el vendedor con la sensación de que podría haberlo vendido un poco más caro, esa es una buena negociación y habrá futuro..
[18:35] (angel> cuando alguna de las partes el vendedor se queda con la sensación de que pierde dinero o el comprador de que le han engañado, no habrá futuro entre ellos.
[18:35] (angel> yo creo que en nombre del paciente se dicen muchas cosas y se hacen muy pocas.
[18:35] (angel> Estamos inmersos en un mundo en el que predomina la negociación. Todos los aspectos de nuestra vida están afectados por algún tipo de negociación: las naciones negocian entre sí, como lo hacen los gobiernos con su oposición, los maridos negocian con sus esposas y los padres con sus hijos.
[18:35] (angel> Tan acostumbrados estamos a negociar, que ni siquiera caemos en la cuenta de ello.
[18:36] (angel> La alternativa más normal de la negociación, es la persuasión. Si una parte es capaz de persuadir a la otra de que acepte su punto de vista, el tema está resuelto sin coste y con escaso esfuerzo. La persuasión aparece a lo largo de toda la negociación pero, por sí sola, rara vez consigue un éxito real.
[18:36] (angel> Negociar es hacer coincidir dos voluntades que constatan un desacuerdo inicial con la esperanza de hacer que la situación evolucione hacia una solución aceptable para ambas partes.
[18:36] (angel> Es la búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son generalmente extremas al principio.
[18:36] (angel> Es un proceso en que dos partes dan y toman, realizan concesiones y emergen, generalmente, con una oferta cercana a lo que la otra desea.
[18:36] (angel> Es un proceso de resolución de un conflicto mediante acuerdos entre las partes, aunque debemos reconocer que no siempre es posible resolver un conflicto mediante la negociación. La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hacia una posición mutuamente aceptable.
[18:37] (angel> no creeis que negociais algo todos los días??
[18:38] (gamarra> si
[18:38] (poncela> si
[18:38] (vallina> Sí pero no de forma programada
[18:38] (Marina> si
[18:39] (vallina> no nos fijamos de forma consciente el objetivo ideal, las posiciones de salida y corte, etc...
[18:39] (calmarza> la negociación no siempre es limpia
[18:40] (gamarra> Angel hay veces que los proveedores están en una posición de fuerza. Por ejemplo productos exclusivos. esto se da mucho en farmacia por el tema de las patentes. En estos casos estás vendido
[18:40] (gamarra> No hay negociación posible
[18:40] (vallina> sería un anegociación competitiva
[18:40] (angel> la mayor fuerza que tienen los vendedores es su formación y preparación
[18:41] (vallina> y ël hasta ahora parece que viene hablando de la negociación no competitiva
[18:41] (angel> en la empresa pública apenas existen curso de gestión de compras y materiales y rara vez se envia a los responsables a realizar estos.
[18:42] (angel> como ejemplo os voy a decir que desde que se contrata un vendedor hasta que sale a la calle a ofrecer productos pasa por un periodo de formación de dos meses
[18:45] (angel> en los centros públicos se busca alguien que sea espabilado para realizar las compras.
[18:45] (angel> será que en la administración el departamento de compras en vez de comprar simplemente tramita pedidos.
[18:45] (angel> Seguimos. Una negociación es esencialmente comunicación y por consiguiente, no solamente tienen importancia la palabra, sino también el gesto e incluso la forma en que se colocan las partes. Comunicación no verbal, no?
[18:46] (angel> La negociación consiste en una comunicación entre las partes para ponerse de acuerdo sobre los términos de una transacción. La negociación puede definirse como el arte del compromiso, o sea, saber obtener ventajas mutuas sin crear hostilidades. [18:46] (angel> La negociación se basa en un desacuerdo inicial y en voluntad, por ambas partes, de encontrar un punto de entendimiento al precio de mutuas concesiones. El objetivo final de una negociación es obtener un acuerdo que maximice el beneficio de las dos partes.
[18:46] (angel> La negociación es el centro vital de la profesión del comprador, ya que a través de ella, los compradores podrán realizar mejores negocios en beneficio de las entidades para las que presten su servicio y gracias a ella, conseguir los objetivos básicos de la compra.
[18:47] (angel> Con la negociación se sale un poco de los procedimientos y técnicas determinadas y específicas y se penetra en el terreno de las aptitudes, en las que desempeña un papel fundamental la naturaleza profunda del individuo y su temperamento y
[18:47] (angel> ... en las que se requiere capacidades importantes de juicio, tacto y sentido común y en las que la diplomacia desempeña un papel preponderante.
[18:47] (angel> El error al negociar más común es creer que tiene que haber un perdedor y un ganador.
[18:48] (angel> estais de acuerdo?
[18:49] (Jplaza> segun tu teoria de la buena negociación era´que ambos quedasen insatisfechos, y siempre habiamos creido que consistia en que ambos pensaran que eran ganadores.
[18:50] (angel> que quedasen insatisfechos en el sentido de que no consiguen todo, que ceden en beneficio de su contrario, ambos ceden por lo tanto quedan relativamente "insatisfechos" ...
[18:51] (Jplaza> entendido.
[18:52] (angel> es un juego de palabras ...
[18:52] * MJesus observa que quedan apenas 5 minutos
[18:54] (gamarra> hasta mañana
[18:54] (angel> el proximo día seguiremos con este tema relativo a la negociación, en concreto empezaremos con el método de las ocho fases.
[18:54] (angel> si quereis podemos comentar en estos 5 minutos algo relativo a lo expuesto...
[18:56] (MJesus> me parece que todos tiene prisa!
[18:56] (angel> como siempre ha sido un placer estar con vosotros. Continuaremos entonces el próximo jueves. Chao.

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